第一性原理告诉我们：物质是由分子组成的，分子是由原子组成的，原子是由电子和原子核组成的，要研究物质的原来纪律，就不能只停留在物质层面、分子层面、原子层面，还要深入的物质的最里层，最焦点—电子和原子核层面，才气发现物质的原来纪律，才气找到物质的原始动因，才气掌握事物的起源本质，内在本质与外在现象往往是两个差别的世界。今天，中国企业学习华为蔚然成风，有的学华为的战略，有的学华为的文化，有的学华为的组织，有的学华为的治理，有的学华为的研发，有的学华为的财经……，但这些内容都是局部的，甚至是片面的、外貌的，都无法真正学到华为的真谛和本质，都只是停留在“术”方面的探讨，还没有进入“道”方面的深入，什么是华为的本质，什么是华为的第一性原理，什么是华为的道？是什么在支撑华为的战略、组织、研发、治理、营销、人力、物流、制造……“以客户为中心，以奋斗者为本，坚持艰辛奋斗”是华为的第一性原理，是华为的战略的魂、组织的魂、治理的魂、文化的魂，是华为乐成的秘诀，是华为胜利的保障，是打开华为战略、组织、治理、流程、研发、文化等的大门和钥匙。岂论是华为的战略、组织、流程、治理、研发、生产……等一切都是建设在这个基础之上的，脱离了这个基础，其他学得再好，也只是隔靴搔痒；脱离了这个魂，其他学得再深，也只是瞽者摸象，无法准确的明白华为的乐成之道，无法真正掌握华为的乐成方法。

知之深，则行愈达，简朴就是极其庞大，庞大背后就是相对简朴，华为就是把简朴的“客户”两个字搞得极其庞大，不停深入客户的真谛，不停剖析客户的本质，我小我私家认为，华为是中国甚至世界企业对“客户”两个字明白最深刻的企业。华为是如何明白“客户”两个字的？今天我们主要来分析华为的第一性原理的第一性原理：以客户为中心。

我们将从“为什么要以客户为中心”、“什么是以客户为中心”、“如何以客户为中心”三个角度度来剖析华为是如何明白客户、感动客户、服务客户的。一、为什么要“以客户为中心”为什么要以客户为中心，华为认为，员工要人为，供应商要货款，政府要税收，只有客户才给华为钱，只有客户才给华为利润。华为要活下去，必须依靠客户；华为要活得好，必须依赖客户；华为要活得久，必须依存客户。

客户是华为生长的动力，客户是华为生长的源泉，客户是华为的创新之母，客户是华为的发现之父，脱离客户，华为寸步难行。为什么是以客户为中心，而不是以技术为中心，不是以向导为中心，不是以自我为中心，……。以技术为中心，很容易陷入技术盲目创新，华为早期生长以技术为中心，导致公司研发了许多产物，却得不到客户的认同，产物一上市，就面临被淘汰的局势，在遭到了庞大的损失和风险之后，华为从以技术为中心转变为以客户为中心。

以向导为中心，容易陷入权要主义，公司上下攀龙趋凤，看向导脸色服务，看向导心情说话，屁股对着客户，眼睛对着向导，内部一团和气，外部一团怨气，以向导为中心的效果就是越来越远离客户，越来越无法满足客户的需求；以自我为中心，容易陷入自满自大，固步自封、刚愎自用，无法听到客户的声音，无法抓到客户的需求。只有以客户为中心，才气提升公司的竞争力，只有以客户为中心，才气让客户选择我们，只有以客户中心，才气活下去，活得久，活得好。以客户为中心是天才，以向导为中心是仆从，以自我为中心是蠢才。

二、什么是“以客户为中心”“以客户为中心”就是以客户的“需求”为中心，以客户的“价值”为中心，以客户的“乐成”为中心。1、“以客户的需求为中心”：客户需求是产物生长的路标，客户需求是企业生长的偏向，以客户为中心，就是以客户的需求为中心。

客户的需求泉源于市场，泉源于人性，泉源于变化，泉源于竞争，泉源于生长，客户的需求是基于客户的压力和挑战，客户的疼点和难点，客户的疼点就是营销的出发点，客户的疼点就是营销的源点。“客户骂我们最厉害的地方，就是客户需求最大的地方”，对于客户的需求，要有刨根问底的精神，要“去粗取精、去伪存真、由浅入深、由表及里、由此及彼”的分析客户的需求是什么？客户的需求到底是什么？客户的需求到底究竟是什么？要不停挖掘客户的外在需求，内在需求，潜在需求，要不停分析客户的短期需求，中期需求，恒久需求。要不停判断客户的基本需求、期望需求、兴奋需求。

，要不停的甄别客户的真实需求、伪需求、本质需求。客户的需求不是产物，客户的需求是运营，是服务，是解决方案。2、“以客户的价值为中心”：以客户的价值为中心就是以客户的价值观为中心，以客户的价值观为中心，这是华为对以客户为中心的认识最高度，今天许多企业都提出了“客户至上”、“客户第一”、“客户永远是对的”，但大多数企业都只是停留在口号上，更不用说在制度上、行动上，没有真正明白客户的真实内在，在关键时刻，往往都不是客户第一、都是自我第一。

而华为对这句话的明白可以说深入到血液里，深入到骨髓里。什么是客户的价值观，就是质量好、服务好，价钱低，优先满足客户的需求。什么是质量好？就是质量第一，功效第二，技术第三。什么是质量第一，就是高可靠性，高稳定性，高宁静性。

经济性要优于日本，稳定性要优于德国，先进性要优于美国。3、“以客户的乐成为中心”：以客户的商业乐成为目的，以客户的商业乐成为效果是华为以客户为中心的追求与目的，客户乐成就是要解决客户的问题，解决客户的疼点，解决客户的烦恼。以客户的乐成为中心就是要通过华为的解决方案，降低客户的运营成本，增加客户的营业收入，提升客户的治理效率，为客户带来商业的增值，为客户带来竞争的优势，为客户带来形象的提升。华为不停通过领先的解决方案，满足客户市场竞争的需要，提升客户的竞争能力和赢利能力，提升客户的品牌形象和市园地位。

三、如何“以客户为中心”1、理念以客户为中心：以客户为中心是华为的魂，是华为的灵、是华为的血，是华为的肉，华为到处都流淌着客户的气息，到处都散发出客户的味道。以客户为中心是打开华为大门的钥匙，也是通向华为治理的通道，更是破解华为方法的密码，在华为遇到无法回覆的问题或是无法解决的难题，“以客户为中心”即是最佳谜底和最好措施方法，以客户为中心，是公司的起点，也是公司的终点。

2、战略以客户为中心：华为董事会有三项主要职能，其中一项就是客户满足度，客户满足度不仅是一线的主要考核指标，同时也是公司最高层的主要职能。公司的战略是基于客户的战略，为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为生长的路标，为客户提供质量好、服务好、价钱低、优先满足客户需求、为客户提供有竞争力的方案是华为的战略目的，连续治理厘革，为客户提供快速、准确、优质、低成本的端到端的交付是华为的战略偏向。战略的偏向是客户，战略的目的是客户，战略的路径仍旧是客户。

3、组织以客户为中心：华为的组织履历了频频厘革，初期的职能组织，中期的矩阵组织，今天的项目型组织，都是以客户为中心来推进组织的厘革，贴近客户，让听获得炮火的人召唤炮火，打赢班长的战争，从屯兵组织向精兵组织转型，打造项目铁三角组织。以客户司理、解决方案司理、交付司理为主要角色的铁三角是华为公司最小的组织，华为在全球有数千个围绕客户的项目铁三角组织，铁三角组织同时也是华为公司最大的组织，华为的资源都是围绕铁三角的需要举行提供，平台支撑一线，平台服务一线，不停的提升一线的决议权、治理权。4、研发以客户为中心：从客户端来，到客户端去，满足端到端的需求，华为研发体系从1998年引进IBM的IPD开始，就进入了以客户为中心的集成产物开发体系，从客户需求出发，从市场计划起步，凭据客户需求开发产物，凭据市场计划研发产物，形成了观点——计划——开发——验证——上市—全生命周期治理的客户产物开发体系，快速满足客户的产物需求，快速响应客户的服务需求，实现客户价值的最大化。

……“以客户为中心”是华为的毛细血管，华为的整个运作体系都是建设在以客户为中心的基础之上，即是理念，又是方法；即是战略，又是战术；即是目的，又是效果；即是起点，又是终点，总之一句话，以客户为中心是华为的系统方法论。南方略营销咨询公司是“以客户为中心”的坚定拥护者和先行实践者，致力于打造华为式的咨询公司，为客户提供华为式的营销解决方案，助力中国品牌站在世界中央。“为客户服务，让客户满足”是南方略的客户理念，为客户服务是南方略的基本要求，让客户满足是南方略的基本目的。

不停致力于为客户提供高价值、高效果、高满足的三高咨询服务解决方案，为客户提供“五要”的服务答应：1、要有情感的投入；2、要有身心的支付；3、要有专业的结果；4、要有连续的跟踪；5、要有产权的掩护。——南方略咨询：为客户服务，永无止境。

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